martedì 31 gennaio 2012

Vendere infoprodotti, i trucchi del mestiere

Sono iscritto a moltissime mailing list e ho notato che molti marketer, per vendere i propri infoprodotti, utilizzano alcune tattiche che, a volte, trovo parecchio noiose.

Vediamo di esemplificarne un paio.

1. Cancellare alcune informazioni, esagerarne altre.

Quando comunichiamo, volenti o nolenti, dobbiamo cancellare alcune informazioni trasmettendone delle altre.

Non possiamo descrivere un fenomeno nel suo complesso: è quindi assolutamente normale, quando vogliamo vendere qualcosa, cancellare alcune informazioni per lasciar passare solo quelle che facilitino la vendita.

Tipicamente trasmetteremo i vantaggi che il nostro prodotto offre, gestiremo le potenziali obiezioni, faremo leva sul principio di autorità e di scarsità ecc.

Il problema nasce quando questo processo viene esasperato fino al parossismo: la lettera di vendita, la newsletter o il post si trasformano in una vera e propria caricatura che può generare profitti solo solo se il potenziale cliente si trova ancora in una fase di totale acriticità (è alle prime armi e non è addestrato a riconoscere queste tattiche).

I migliori marketer che conosco sono invece molto sinceri ed efficaci: non si sforzano di convincerti, sono convincenti.

La differenza è sottile... ma decisiva.

2. Utilizzare sempre la stessa strategia di persuasione che diventa così banalmente riconoscibile.

Per la serie: mi convinci una volta, poi basta.

Davvero: potrei prendere alcuni fra i marketer più famosi in Italia (molti dei quali sono preparatissimi e simpaticissimi) e disegnarne una caricatura.

C'è quello che mette sempre il mio nome nel titolo e mi dice che sono stato selezionato per un buono sconto da 50 euro.

Un altro usa sempre la strategia dei numeri e mi regala tutti i giorni un video con 3,4 o 7 segreti per guadagnare il doppio.

Un terzo finge di avermi inviato, per sbaglio, una mail segretissima dove c'è un codice  per acquistare un prodotto con il 50% di sconto (ok, giuro che qui mi sono sentito preso per il... fondoschiena).

A parte questo ultimo esempio (che sembra quasi una barzelletta) queste tattiche funzionano benissimo; tuttavia, se riproposte senza sosta e senza introdurre un minimo di variabilità, rischiano di allontanare i clienti più svegli.

Ovviamente sono certo che alcuni di questi marketer facciano davvero un sacco di soldi perché, in realtà, se hai una lista numericamente importante, curata e selezionata, puoi tranquillamente soprassedere.

Io preferisco usare la persuasione in un modo che sia il più possibile vario e conversazionale e tutti i miei coach preferiti lo fanno (uno in particolare).

La scelta spetta a te: io ti consiglierei di differenziare il tuo stile, allontanandolo dal copywriting aggressivo, motivazionale e spesso un po' troppo "americaneggiante" che da anni imperversa su internet.

Ma ripeto: è solo un consiglio.

  Un abbraccio,

Marco De Filippo






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