venerdì 13 gennaio 2012

Come trovare clienti nel coaching?

Diciamolo: all'inizio trovare clienti nel coaching non è affatto facile. Come fare?

Se dovessi dire perché molti coach non riescono a vendersi e a trovare clienti, risponderei che il motivo è legato quasi sicuramente ad una serie di abilità.

Infatti, se è vero che un buon piano di marketing esiste solo se poggia su solide fondamenta, frutto di una profonda conoscenza del nostro cliente e del mercato entro il quale operiamo...

...di fatto, la conoscenza della realtà non è sempre a portata di mano: se così fosse, saremmo tutti ricchi.

Se leggi tutti i libri su Sherlock Holmes potrai trarre delle conclusioni di massima sui principi logici alla base dell'agire del famoso investigatore inglese, ma questo non implica che tu sia poi in grado di replicarne le gesta.

Puoi porti queste domande:

  • Come fa il nostro potenziale cliente a trovare un coach?
  • Cosa sta cercando esattamente?
  • Chi sono i tuoi concorrenti (non è detto che siano dei consulenti!)? Come puoi "gestirli"?

Ma sai come trovare la risposta? E cosa fartene?

Quando ho iniziato a lavorare come coach mi sono presto reso conto che c'erano moltissime somiglianze fra i miei clienti o potenziali clienti, ma questo è stato possibile perché sapevo come e dove trovare queste informazioni e, soprattutto, sapevo come usarle.

La conoscenza teorica, compresa la conoscenza del processo di acquisizione clienti, è un "ideale" verso cui tendere attraverso la pratica, e la pratica richiede abilità, capacità di ragionamento e di attuare inferenze e connessioni.

Ad esempio: se i tuoi prodotti multimediali non vendono, se non hai un buon flusso di cassa e se i clienti scarseggiano, sei in grado di elaborare una serie di test (questionari, statistiche...) che possano aiutarti a decidere il da farsi?

Altrimenti procederai a tentoni.

E' tautologico: se non riesci a venderti allora non sai il perché non ci riesci; se lo sapessi, con una serie di adattamenti potresti raggiungere gli obiettivi che ti eri prefissato o cambiare strada nel caso in cui ti fossi venuto a trovare in un vicolo cieco (molti coach non si venderanno mai perché hanno commesso un errore di valutazione o procedurale, ma non se ne sono accorti. Continuando in quella direzione butteranno tempo e denaro).

La prima abilità che ti serve è quindi quella di estrarre informazioni e schemi di comportamento.

La seconda abilità è quella di interpretare le informazioni che hai estratto.

La terza abilità è quella di apportare correzioni alla traiettoria del tuo agire, in modo che la freccia si avvicini, un po' di più, al centro del bersaglio.

Non ultima ti servirà l'abilità di nuotare nell'incertezza, per il tempo necessario.

Inizia ad usare la "logica", sii scientifico: fai un test, apporta modifica, fai un nuovo test e non fermarti mai.

Scrivimi una e-mail (marco.dfl@tiscali.it) se vuoi qualche consiglio personalizzato.


Marco De Filippo






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