Vendere infoprodotti, i trucchi del mestiere

Sono iscritto a moltissime mailing list e ho notato che molti marketer, per vendere i propri infoprodotti, utilizzano alcune tattiche che, a volte, trovo parecchio noiose.

Vediamo di esemplificarne un paio.

1. Cancellare alcune informazioni, esagerarne altre.

Quando comunichiamo, volenti o nolenti, dobbiamo cancellare alcune informazioni trasmettendone delle altre.

Non possiamo descrivere un fenomeno nel suo complesso: è quindi assolutamente normale, quando vogliamo vendere qualcosa, cancellare alcune informazioni per lasciar passare solo quelle che facilitino la vendita.

Tipicamente trasmetteremo i vantaggi che il nostro prodotto offre, gestiremo le potenziali obiezioni, faremo leva sul principio di autorità e di scarsità ecc.

Il problema nasce quando questo processo viene esasperato fino al parossismo: la lettera di vendita, la newsletter o il post si trasformano in una vera e propria caricatura che può generare profitti solo solo se il potenziale cliente si trova ancora in una fase di totale acriticità (è alle prime armi e non è addestrato a riconoscere queste tattiche).

I migliori marketer che conosco sono invece molto sinceri ed efficaci: non si sforzano di convincerti, sono convincenti.

La differenza è sottile... ma decisiva.

2. Utilizzare sempre la stessa strategia di persuasione che diventa così banalmente riconoscibile.

Per la serie: mi convinci una volta, poi basta.

Davvero: potrei prendere alcuni fra i marketer più famosi in Italia (molti dei quali sono preparatissimi e simpaticissimi) e disegnarne una caricatura.

C'è quello che mette sempre il mio nome nel titolo e mi dice che sono stato selezionato per un buono sconto da 50 euro.

Un altro usa sempre la strategia dei numeri e mi regala tutti i giorni un video con 3,4 o 7 segreti per guadagnare il doppio.

Un terzo finge di avermi inviato, per sbaglio, una mail segretissima dove c'è un codice  per acquistare un prodotto con il 50% di sconto (ok, giuro che qui mi sono sentito preso per il... fondoschiena).

A parte questo ultimo esempio (che sembra quasi una barzelletta) queste tattiche funzionano benissimo; tuttavia, se riproposte senza sosta e senza introdurre un minimo di variabilità, rischiano di allontanare i clienti più svegli.

Ovviamente sono certo che alcuni di questi marketer facciano davvero un sacco di soldi perché, in realtà, se hai una lista numericamente importante, curata e selezionata, puoi tranquillamente soprassedere.

Io preferisco usare la persuasione in un modo che sia il più possibile vario e conversazionale e tutti i miei coach preferiti lo fanno (uno in particolare).

La scelta spetta a te: io ti consiglierei di differenziare il tuo stile, allontanandolo dal copywriting aggressivo, motivazionale e spesso un po' troppo "americaneggiante" che da anni imperversa su internet.

Ma ripeto: è solo un consiglio.

  Un abbraccio,

Marco De Filippo

Vivere come consulente? C'è di mezzo il dare

Se vuoi vivere di consulenza questo post (brevissimo) che ho scritto su www.esprimitestesso.com potrebbe interessarti:

http://www.esprimitestesso.com/2012/01/cio-che-semini-raccogli.html

In sintesi: sposta la tua attenzione dal denaro a ciò che puoi dare alle altre persone (vale sempre, a maggior ragione sei un consulente).

Un abbraccio, Marco De Filippo

Professione coach

Ti piacerebbe disegnare la tua professione di coach e consulente progettandola intorno a te, come un'opera d'arte?

Sto lavorando a del nuovo materiale di altissima qualità per coach, trainer e formatori.

Si tratta di un e-book dove svendo il mio metodo per iniziare a lavorare come coach, investendo pochissimo, o per ottenere più risultati se sei in una fase di stallo.

Scrivendo "professione coach" mi sono reso conto di quante competenze trasversali siano necessarie per vivere di consulenza: diversamente da come lasciano intendere molti "guru" si tratta certamente di una professione, di un lavoro come tutti gli altri. Non si può improvvisare.

Ogni consulente imposta il suo business in modo differente: c'è chi è più bravo nelle relazioni 1 a 1, chi se la cava meglio con l'internet marketing, c'è chi sa come proporsi ad aziende o altri consulenti, ecc...

Per poter vivere di coaching devi avere una o più di queste abilità ad un buon livello, aggiungere i pezzi che mancano e sostituire quelli difettosi strutturando infine un processo che funzioni, dall'inizio alla fine, e che sia come una scala mobile: più lo potenzi, più guadagni.

Alcune domande:

Hai già iniziato ad agire?

Cosa ti blocca e come puoi ricominciare ad avanzare?

Qual'è il tuo metodo?

In cosa funziona e in cosa non funziona?

In cosa sei già bravo?

Professione coach risponderà a queste e a molte altre domande (è sarà molto concreto, soprattutto per quello che riguarda l'acquisizione clienti online e offline).

Un abbraccio, Marco De Filippo

Coaching e formazione: Srl semplificata fino a 35 anni

Se hai meno di 35 anni e vorresti aprire una società (anche individuale) di formazione, training o consulenza, credo possa  interessarti sapere che  da oggi è possibile aprire una SRL semplificata con costi estremamente ridotti ed enormi vantaggi rispetto ad una SRL classica:

• niente atto pubblico del notaio (risparmiati circa 1000 euro): sarà sufficiente una comunicazione telematica al registro delle imprese; 
• capitale sociale minimo di 1 euro;
• può essere anche individuale (forse in alcuni casi potrebbe essere una valida alternativa alla partita iva);
• niente bolli o tasse iniziali; 
• agevolazioni negli adempimenti burocratici.

Insomma se desideri aprire una società di formazione (ed in quel caso leggi ATTENTAMENTE questo: http://costituireunasocieta.blogspot.com/) non aspettare di compiere 35 anni!

Non tutti possono accedere a questo regime agevolato:

• potranno costituire una SRL semplificata solo le persone fisiche che alla data della costituzione abbiano meno di 35 anni di età;

• si potrà beneficiare del regime agevolato fino a quando almeno uno dei soci abbia un'età inferiore ai 35 anni (in caso contrario si potrà convertire la SRL semplificata in una classica società di capitali ma NON di persone);

• i soci dovranno obbligatoriamente inserire nello statuto societario il diritto di recesso esercitabile in 15 giorni da parte di ciascun socio.

Purtroppo per quello che riguarda il regime fiscale, questa forma societaria non prevede particolari agevolazioni. 

In ogni caso, se pensi sia arrivato il momento di iniziare a vivere di coaching, magari in forma societaria, contatta un commercialista bravo e mandami una e-mail (marco.dfl@tiscali.it), soprattutto se è la tua prima volta.

Partire con il piede sbagliato ti costerà parecchio. Io ne so qualcosa.

La soluzione per guadagnare BENE e vivere di coaching garantendoti il tuo stile di vita ideale. Eccola: http://diventarecoach.blogspot.it/

Un abbraccio,Marco De Filippo

Ps.

Questo è un post puramente informativo. Tieniti aggiornato qui:

http://www.tasse-fisco.com/finanziaria-manovra-dl/provvedimenti-governo-monti-anticrisi-iva-pensioni-ici-irap/9589/

o ancora meglio: chiedi al tuo commercialista!!

Vita da coach

Uno dei concetti fondamentali del mio approccio, Unity, è proprio "l'unicità" della nostra esperienza di vita in tutte le sue innumerevoli sfaccettature: lavoro, famiglia, sogni, amicizie, tempo libero, passioni...

Ogni area della nostra vita influenza le altre e questo concetto è ancor più vero nella libera professione.

Per poter vivere di coaching devi aver raggiunto un livello di serenità sufficiente a liberare i pensieri, il tempo e le energie che vuoi canalizzare per il raggiungimento del tuo obiettivo.

Un libero professionista, come la parola stessa, può gestire la propria giornata (abbastanza) liberamente e questo fa sì che, quando se ne presenti il bisogno, il lavoro possa passare, quantitativamente e/o qualitativamente, in secondo piano  

Insomma, in questo genere di attività, il riposo, le relazioni, la vita privata influenza in modo molto importante, la performance.

Lascia che ti ponga una domanda: c'è qualche area della tua vita che influenza negativamente il tuo operato come coach, sia in termini d'efficacia della consulenza, sia in termini di efficienza ed efficacia nel campo dell'acquisizione clienti?

Se la risposta è "sì", è arrivato il momento di gestire questa problematica.

Alcune soluzioni:

1. Impara ad organizzarti (in senso spazio-temporale) in modo che sia più facile per te  "staccare" la mente quando lavori;

2. se hai le competenze per farlo, prenditi una settimana di ferie e affronta direttamente la problematica. Meglio non lavorare per una settimana e poi ricominciare alla grande che lavorare con la mente altrove;

3. Chiedi ad un professionista di aiutarti: una volta che ti avrà suggerito come risolvere il problema (o come smettere di vederlo come tale), recupererai il tuo investimento in pochi giorni di lavoro ben fatto.

4. passa ogni giorno a trovarmi su www.esprimitestesso.com, troverai molte risorse utili, pratiche e dichiaratamente anti-life-coaching-anni 90-2000, per trasformare la tua vita.

Un abbraccio, Marco De Filippo

Come trovare clienti nel coaching?

Diciamolo: all'inizio trovare clienti nel coaching non è affatto facile. Come fare?

Se dovessi dire perché molti coach non riescono a vendersi e a trovare clienti, risponderei che il motivo è legato quasi sicuramente ad una serie di abilità.

Infatti, se è vero che un buon piano di marketing esiste solo se poggia su solide fondamenta, frutto di una profonda conoscenza del nostro cliente e del mercato entro il quale operiamo...

...di fatto, la conoscenza della realtà non è sempre a portata di mano: se così fosse, saremmo tutti ricchi.

Se leggi tutti i libri su Sherlock Holmes potrai trarre delle conclusioni di massima sui principi logici alla base dell'agire del famoso investigatore inglese, ma questo non implica che tu sia poi in grado di replicarne le gesta.

Puoi porti queste domande:

• Come fa il nostro potenziale cliente a trovare un coach?
• Cosa sta cercando esattamente?
• Chi sono i tuoi concorrenti (non è detto che siano dei consulenti!)? Come puoi "gestirli"?

Ma sai come trovare la risposta? E cosa fartene?

Quando ho iniziato a lavorare come coach mi sono presto reso conto che c'erano moltissime somiglianze fra i miei clienti o potenziali clienti, ma questo è stato possibile perché sapevo come e dove trovare queste informazioni e, soprattutto, sapevo come usarle.

La conoscenza teorica, compresa la conoscenza del processo di acquisizione clienti, è un "ideale" verso cui tendere attraverso la pratica, e la pratica richiede abilità, capacità di ragionamento e di attuare inferenze e connessioni.

Ad esempio: se i tuoi prodotti multimediali non vendono, se non hai un buon flusso di cassa e se i clienti scarseggiano, sei in grado di elaborare una serie di test (questionari, statistiche...) che possano aiutarti a decidere il da farsi?

Altrimenti procederai a tentoni.

E' tautologico: se non riesci a venderti allora non sai il perché non ci riesci; se lo sapessi, con una serie di adattamenti potresti raggiungere gli obiettivi che ti eri prefissato o cambiare strada nel caso in cui ti fossi venuto a trovare in un vicolo cieco (molti coach non si venderanno mai perché hanno commesso un errore di valutazione o procedurale, ma non se ne sono accorti. Continuando in quella direzione butteranno tempo e denaro).

La prima abilità che ti serve è quindi quella di estrarre informazioni e schemi di comportamento.

La seconda abilità è quella di interpretare le informazioni che hai estratto.

La terza abilità è quella di apportare correzioni alla traiettoria del tuo agire, in modo che la freccia si avvicini, un po' di più, al centro del bersaglio.

Non ultima ti servirà l'abilità di nuotare nell'incertezza, per il tempo necessario.

Inizia ad usare la "logica", sii scientifico: fai un test, apporta modifica, fai un nuovo test e non fermarti mai.

Scrivimi una e-mail (marco.dfl@tiscali.it) se vuoi qualche consiglio personalizzato.

Marco De Filippo

Aggiorna il tuo coaching

Non so di quale tipo di consulenza o coaching ti occupi, ma in ogni caso l'evoluzione di queste professioni è ormai rapidissimo.

Ad esempio, l'approccio teorico del life coaching di 5 anni fa ("sincretismo di vari metodi";  "basta che funzioni"; "tutti i metodi funzionano"; "non è mai un placebo"), non è lo stesso di oggi ("ritornare con i piedi per terra"; "il meglio non è rappresentato per forza da un mix di più modelli", "non basta che funzioni, voglio sapere perché...". Ecc).

La domanda che ti faccio è: sei abbastanza aggiornato da poter annichilire la concorrenza (non è difficile: basta giocare d'anticipo smontando le storie che i nostri concorrenti usano per vendersi)?

Scopri quali sono i presupposti, le idee e le storie raccontate nel tuo campo e trova tutti gli studi (scientifici e possibilmente in inglese) che li mettono in discussione o li convalidano: scoprirai una marea di falsi miti.

Un esempio di falso mito nel campo della comunicazione?
Quello secondo cui il messaggio verbale rappresenti solo il 7% della comunicazione. Palesemente falso!!

Devi davvero essere più avanti rispetto alla maggior parte degli altri consulenti!!

Insomma: studia e metti in discussione il tuo approccio o il tuo prodotto con una serie di test (scientifici o empirici).

Qualsiasi approccio, metodo, sistema (o prodotto), 10 anni dopo, a meno che non rappresenti alla perfezione ciò che avviene nel reame della realtà (e meno che non sia già il prodotto migliore possibile), verrà modificato o superato: tanto vale iniziare subito. 

Marco De Filippo

Ps.

Mettiti nelle mani del tuo mentore (se ne hai uno)...
...ma gioca sempre d'anticipo e scopri se l'approccio che propone funziona... o se è lui che riesce a farlo funzionare, e come (osserva e fai dei test!!).

Pps.
Se stai facendo finta di non vedere i limiti di ciò che fai o proponi (e sono palesi), è arrivato il momento di mettere in crisi il tuo modello: migliorerai incredibilmente!!