martedì 8 novembre 2011

Vendita, coaching e catena di montaggio

Nel novembre 1886, Karl Benz deposita il brevetto imperiale tedesco numero 37435: è nata l'automobile.

La Benz-Patent Motorwagen era molto diversa dalle auto moderne: aveva solo 3 ruote, non superava i 20 km all'ora e somigliava a una carrozza.

Pochi anni dopo le catene di montaggio era già una realtà: automatizzare un processo complesso è la strategia più efficiente per ridurre i tempi e massimizzare i profitti.

Può sembrare banale ma se vuoi vivere di coaching cercando di "costruire la tua automobile" pezzo per pezzo, ossia cercando di trovare i tuoi clienti uno alla volta, ripartendo ogni volta da zero, non avrai vita facile.

La prima cosa da fare è progettare una catena di montaggio, un meccanismo ben oliato che porti clienti alla porta del tuo studio. Gli ingranaggi di questo meccanismo sono le altre persone, la pubblicità, le altre aziende, la associazioni ed in generale le tue relazioni.

Come fare per costruire un meccanismo come questo, partendo da zero?

Ogni singolo caso è diverso e per questo ho deciso di condividere con te solo alcune idee.

1. Assicurati di aver chiaro cosa vuoi fare, con chi, come, dove, quando e perchè.

2. Quali ingranaggi puoi gestire meglio? Denaro e pubblicità, internet, tempo, relazioni, qualche contatto influente, società partner? Se nessuno di questi, fai un passo indietro e chiediti: quali di questi canali posso implementare più velocemente, e come posso farlo, senza andare fuori strada ?(se vuoi fare il personal trainer e non ti conosce nessuno, lavorare come istruttore in palestra per un annetto avendo chiaro l'obiettivo finale, ossia creare relazioni, potrebbe essere indicato).

3. Se necessario sfrutta i i tuoi contatti attuali CHIEDENDO supporto, collaborazione... o i loro contatti. 

4. Inizia da un primo canale, uno solo, e fai dei test.

5. Sei tu il progettista: se mancano degli ingranaggi, devi crearli (inutile avvalersi del supporto di terze persone se non sanno come proporre il tuo prodotto o servizio; inutile creare un sito se non ti permette di creare relazioni con i tuoi potenziali clienti perché manca un autoresponder).

6. Automatizza e delega se ti è possibile. 

7. Se il sistema funziona, deve GENERARE nuovi contatti (lead generation). Se il meccanismo si ferma, potresti aver saturato quel contesto, oppure un ingranaggio, sul lungo periodo, ha smesso di funzionare.

8. Proponi un solo corso o prodotto ma secondo la logica a imbuto (a prezzo o impegno crescente).

9. Se necessario replica il modello, adatta e/o perfeziona.


10. Nel dubbio fai un test sulla prima idea che ti viene in mente: meglio agire che progettare all'infinito.

In definitiva, prima di tutto, progetta il tuo meccanismo, integra fra loro i tuoi canali quando è necessario, correggi il tiro strada facendo e, se il tutto funziona, perfezionalo fino a quando non raggiungi i risultati che desideri, altrimenti, progettane uno nuovo.

Al Coaching vero e proprio, penserai dopo: tanto, non c'è coaching senza clienti (o con qualche cliente causale).

Un abbraccio, Marco De Filippo







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