martedì 22 novembre 2011

Vendere o non vendere?

Un velocissimo (poi ho un'ora di coaching) post su come proporre il proprio servizio dopo una prima lezione.

Molto spesso offro ai nuovi clienti una sessione di lavoro gratis (molto raro) o a prezzo scontato prima di iniziare un percorso di coaching insieme.

Potresti pensare che l'obiettivo sia quello di proporre il mio servizio in un contesto maggiormente persuasivo e, in effetti, è proprio così'.

Ma non solo.

Non mi piace lavorare con tutti e la sessione mi serve per scoprire se il potenziale cliente è in linea con me o meno.

Nel tempo ho creato il mio personale stile di lavoro e mi sono reso conto di come esista un equilibrio fra vendere e non vendere, una via di mezzo ottimale che facilita enormemente la chiusura.

Vendere indirettamente (ossia senza vendere) è lo stile che prediligo: quello che faccio e condurre per mano il cliente in un'esperienza che renda per lui disponibile, qui ed ora, lo stato interno che avrebbe se l'obbiettivo fosse già stato raggiunto.

Solo in una seconda fase sprono il cliente a decidere e a farlo immediatamente o il prima possibile (crea sempre un time bridge, un ponte temporale: "ci sentiamo lunedì verso le 14.00 per la conferma, aspetto la tua chiamata, intanto ti tengo da parte l'ora che hai scelto per il nostro primo incontro").

Se sei troppo "markettaro" prova a pressare meno e a raccontare di più.

Se sei troppo morbido, ricordati che alcune persone, anche quando sono soddisfatte di te, non sono molto brave a decidere autonomamente.


Marco De Filippo







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