domenica 27 novembre 2011

Diventare coach... in tempo di crisi

Dopo averlo procrastinato per quasi un mese, alla fine mi sono convinto a scrivere un post sull'argomento "coaching" in relazione alla crisi economica; la domanda a cui vorrei rispondere è questa:

"E' possibile diventare coach e vivere di coaching in tempo di crisi?"

Per rispondere a questa domanda vorrei prima di tutto proporti una riflessione relativa a come i servizi di consulenza si inseriscano all'interno del mercato attuale.

Il coaching, il counselling il mentoring e i servizi affini NON sono servizi essenziali: le persone possono sopravvivere anche senza un consulente o un trainer. 

Il coaching è come una seduta di massaggio, un ipad o un paio di occhiali da sole firmati. Se qualcuno acquista questi beni (che non sono certo di prima necessità), allora può anche permettersi la tua consulenza.

Proprio perché non è essenziale, verrebbe naturale pensare che, in periodi come questo, sia molto difficile vivere di coaching, vero?

Invece questa conclusione è superficiale e semplicistica. Facciamo tre considerazioni

Considerazione numero 1: c'è sempre qualcuno che potrà permettersi il tuo servizio e, molto probabilmente, sono le stesse persone che se lo potranno permettere sia in tempo di prosperità che di crisi.

Considerazione numero 2: se vuoi che tutti possano permettersi il tuo coaching, allora probabilmente non potrai vivere solo di questo, oppure, dovrai lavorare sui grandissimi numeri.

Considerazione numero 3: se esistono anche sono 200 persone nella tua città che possono e vogliono lavorare con te (se vivi in un paesino di 20000 abitanti, stiamo parlando dell'1%!!!), puoi vivere di coaching.

Un esempio personale: in questo periodo il mio personal brand è in continua crescita in barba a qualsiasi crisi economica (che comunque esiste davvero).

Proprio in virtù di queste considerazioni, anche se può sembrare strano, il coaching, se organizzato intorno ad un brand personale forte ed in crescita, non risente particolarmente della crisi.

Allo stesso tempo è fondamentale che tu sappia COME potenziare il tuo brand personale... e in ogni caso è una cosa che puoi imparare (e in tal caso fatti aiutare o probabilmente impiegherai il doppio del tempo).

E quindi una piccola news:

Ai primi di febbraio proporrò il corso dal vivo "personal branding"

...dove ti insegnerò, in poche ore, come triplicare la potenza del tuo brand.

Se sei iscritto alla mia lista avrai diritto a uno sconto ed un regalo, quindi iscriviti subito, se no poi ti dimentichi... e sarà troppo tardi :)

Stay tuned


Marco De Filippo







sabato 26 novembre 2011

Coaching e internet marketing

Internet e coaching: facciamo un po' di chiarezza.

Sebbene non sia indispensabile, internet è uno strumento molto utile ed utilizzato per promuovere la propria attività di coach, e bada bene, ho usato la parola "strumento" non a caso.

Un martello è uno strumento, la canna da pesca è uno strumento e anche l'orologio lo è. La caratteristica di tutti questi strumenti di uso comune è che puoi facilmente identificarne la funzione. 

La prima domanda è quindi: "come strumento di marketing, a che serve internet?".

E qui sorgono i dubbi.

Se non sai qual'è il fine lo strumento non assolverà al suo compito o farà qualcosa che non ti interessa davvero: ti immagini che ne sarebbe del tuo orologio se lo usassi come martello??

Fuor di metafora, vuoi una lista di e-mail? Quella avrai.

Ma cosa ci farai?

Il fine è sempre quello di creare un contesto relazionale dove i tuoi potenziali clienti, educati correttamente, potranno acquistare il tuo prodotto o servizio ad un prezzo elevato e percependolo come un affarone.

Se fermi una persona per strada e proponi un corso a 300 euro, probabilmente scapperà a gambe levate.

Se quella stessa persona viene a un presentazione gratuita e riesci a farle comprendere che il valore di ciò che offri è di 3000 euro, 300 sarà un prezzo decisamente accettabile.

Internet funziona proprio in questo modo: non concentrarti solo su qualche routine preconfezionata, usala per far percepire alla tua lista il valore di ciò che fai, mentre crei con i tuoi followers una relazione di fiducia.

E poi mantieni le promesse.

Marco De Filippo








martedì 22 novembre 2011

Vendere o non vendere?

Un velocissimo (poi ho un'ora di coaching) post su come proporre il proprio servizio dopo una prima lezione.

Molto spesso offro ai nuovi clienti una sessione di lavoro gratis (molto raro) o a prezzo scontato prima di iniziare un percorso di coaching insieme.

Potresti pensare che l'obiettivo sia quello di proporre il mio servizio in un contesto maggiormente persuasivo e, in effetti, è proprio così'.

Ma non solo.

Non mi piace lavorare con tutti e la sessione mi serve per scoprire se il potenziale cliente è in linea con me o meno.

Nel tempo ho creato il mio personale stile di lavoro e mi sono reso conto di come esista un equilibrio fra vendere e non vendere, una via di mezzo ottimale che facilita enormemente la chiusura.

Vendere indirettamente (ossia senza vendere) è lo stile che prediligo: quello che faccio e condurre per mano il cliente in un'esperienza che renda per lui disponibile, qui ed ora, lo stato interno che avrebbe se l'obbiettivo fosse già stato raggiunto.

Solo in una seconda fase sprono il cliente a decidere e a farlo immediatamente o il prima possibile (crea sempre un time bridge, un ponte temporale: "ci sentiamo lunedì verso le 14.00 per la conferma, aspetto la tua chiamata, intanto ti tengo da parte l'ora che hai scelto per il nostro primo incontro").

Se sei troppo "markettaro" prova a pressare meno e a raccontare di più.

Se sei troppo morbido, ricordati che alcune persone, anche quando sono soddisfatte di te, non sono molto brave a decidere autonomamente.


Marco De Filippo







venerdì 18 novembre 2011

A volte meglio fare meno...

Ti stai dando da fare per diventare coach ma il viaggio non è piacevole come ti aspetteresti?

Pensi di riuscire a fare solo la metà di quello che vorresti fare?

Sei convinto che sarebbe meglio fare di più?

A volte... meno, è meglio.

....te ne parlo qui:

http://www.esprimitestesso.com/2011/11/non-sempre-e-meglio-fare-di-piu.html


Marco De Filippo






mercoledì 16 novembre 2011

Coaching: il prodotto perfetto attirerà i clienti?

Nel campo della consulenza, i neofiti, attuano spesso un'equivalenza complessa  fra il livello di eccellenza del servizio o del prodotto che propongono e il numero di clienti che riusciranno ad acquisire.

A partire da questa convinzione, chi è agli inizi, prende decisioni che non sempre si rivelano efficaci; 

...un esempio? 

Spendere molto denaro per arredare il proprio studio aspettandosi che quest'ultimo si trasformi in una specie di magnete attira clienti. 

Dar vita a un contesto accogliente, che valorizzi ciò che facciamo è certamente utile, ma, soprattutto all'inizio, non è essenziale (conosco molti coach che lavorano nei bar, a casa propria o del cliente, in uno  studiolo di 20 metri quadri o nelle lounge degli alberghi).

Mi spiego meglio.

Conosci qualcuno che ritieni essere meno abile o competente di te ma che possiede un pacchetto clienti molto superiore al tuo?

Può farci arrabbiare, può dare fastidio ma la realtà dei fatti è che l'eccellenza o la scarsità della nostra prestazione la decide il cliente, e lo fa a partire dalla relazione che abbiamo avuto con lui ancor prima che si avvalesse della nostra consulenza.

Almeno all'inizio, il 99% è relazione e 1% è prodotto. 

Solo quando hai raggiunto la massa critica la tua bravura attirerà nuovi clienti: apportando benefici alle altre persone e facendo leva su uno dei bisogni che gli esseri umani hanno, quello di condividere le proprie esperienze, attirerai nuovi clienti attraverso quelli che hai già, attraverso le presentazioni dei tuoi corsi o attraverso il materiale gratuito (o a pagamento) che hai distribuito. 

Le persone che "ci sanno fare" possono fondamentalmente proporre qualsiasi cosa: se l'esperienza per il cliente è magica, questa è eccellenza. 

Ricorda che:

1. spesso le persone non sono EDUCATE a percepire il tuo valore (educarle è compito tuo),

2. fino a quando non sono davanti a te, nel tuo studio o sul tuo sito, la tua competenza sarà invisibile.

In definitiva: non pensare a come "iniziare alla grande", pensa semplicemente a come fare le tue prime 20 ore, il prima possibile.

Marco De Filippo








martedì 8 novembre 2011

Vendita, coaching e catena di montaggio

Nel novembre 1886, Karl Benz deposita il brevetto imperiale tedesco numero 37435: è nata l'automobile.

La Benz-Patent Motorwagen era molto diversa dalle auto moderne: aveva solo 3 ruote, non superava i 20 km all'ora e somigliava a una carrozza.

Pochi anni dopo le catene di montaggio era già una realtà: automatizzare un processo complesso è la strategia più efficiente per ridurre i tempi e massimizzare i profitti.

Può sembrare banale ma se vuoi vivere di coaching cercando di "costruire la tua automobile" pezzo per pezzo, ossia cercando di trovare i tuoi clienti uno alla volta, ripartendo ogni volta da zero, non avrai vita facile.

La prima cosa da fare è progettare una catena di montaggio, un meccanismo ben oliato che porti clienti alla porta del tuo studio. Gli ingranaggi di questo meccanismo sono le altre persone, la pubblicità, le altre aziende, la associazioni ed in generale le tue relazioni.

Come fare per costruire un meccanismo come questo, partendo da zero?

Ogni singolo caso è diverso e per questo ho deciso di condividere con te solo alcune idee.

1. Assicurati di aver chiaro cosa vuoi fare, con chi, come, dove, quando e perchè.

2. Quali ingranaggi puoi gestire meglio? Denaro e pubblicità, internet, tempo, relazioni, qualche contatto influente, società partner? Se nessuno di questi, fai un passo indietro e chiediti: quali di questi canali posso implementare più velocemente, e come posso farlo, senza andare fuori strada ?(se vuoi fare il personal trainer e non ti conosce nessuno, lavorare come istruttore in palestra per un annetto avendo chiaro l'obiettivo finale, ossia creare relazioni, potrebbe essere indicato).

3. Se necessario sfrutta i i tuoi contatti attuali CHIEDENDO supporto, collaborazione... o i loro contatti. 

4. Inizia da un primo canale, uno solo, e fai dei test.

5. Sei tu il progettista: se mancano degli ingranaggi, devi crearli (inutile avvalersi del supporto di terze persone se non sanno come proporre il tuo prodotto o servizio; inutile creare un sito se non ti permette di creare relazioni con i tuoi potenziali clienti perché manca un autoresponder).

6. Automatizza e delega se ti è possibile. 

7. Se il sistema funziona, deve GENERARE nuovi contatti (lead generation). Se il meccanismo si ferma, potresti aver saturato quel contesto, oppure un ingranaggio, sul lungo periodo, ha smesso di funzionare.

8. Proponi un solo corso o prodotto ma secondo la logica a imbuto (a prezzo o impegno crescente).

9. Se necessario replica il modello, adatta e/o perfeziona.


10. Nel dubbio fai un test sulla prima idea che ti viene in mente: meglio agire che progettare all'infinito.

In definitiva, prima di tutto, progetta il tuo meccanismo, integra fra loro i tuoi canali quando è necessario, correggi il tiro strada facendo e, se il tutto funziona, perfezionalo fino a quando non raggiungi i risultati che desideri, altrimenti, progettane uno nuovo.

Al Coaching vero e proprio, penserai dopo: tanto, non c'è coaching senza clienti (o con qualche cliente causale).

Un abbraccio, Marco De Filippo







giovedì 3 novembre 2011

Essere un coach giovane...

Spesso ricevo questa domanda da parte di aspiranti e giovani coach:

"Essere giovani è uno svantaggio?"

Di solito la mia risposta è:

"Puoi sempre aspettare i 50 anni... 
...e iniziare senza esperienza".

Ho 30 anni...

...e quasi tutti i miei coachee sono più grandi di me. 

Spesso i miei nuovi clienti, alla prima seduta, mi chiedono quanti anni ho... e la cosa interessante è che non mi sono MAI sentito a disagio per questo: nemmeno una volta (anche perché spesso sono le stesse persone che alla fine mi fanno i complimenti per la mia preparazione, in relazione alla mia età).

Perché il fattore età non mi preoccupa?

Perché so INTIMAMENTE... SENSORIALMENTE... di essere abbastanza preparato, competente e svelto di pensiero e parola.

Non è una convinzione installata attraverso qualche strano sistema di sviluppo personale: semplicemente so che non appena inizierò la seduta, tutti i riferimenti del mio cliente, crolleranno.

Lo so perché la pratica nella realtà mi ha dato ragione più volte, confermandomi oltre le mie più rosee aspettative che se ami qualcosa e lo fai con enorme passione e attenzione al dettaglio, i risultati arrivano.

Ti faccio un esempio: ti stupiresti di vedere un ventenne insegnare a un sessantenne come si usa un personal computer o mac book? Le mie sensazioni, quando vendo il mio coaching, sono proprio queste.

Diventa competente, anticonvenzionale e unico nel tuo genere, quanto basta perché il contrasto con la tua età non faccia altro che confermare il tuo talento in quel campo: allora, la tua faccia senza rughe, ti porterà solo complimenti.

Questo tipo di competenza, ovviamente, non si sviluppa solo sui libri: pratica, pratica, pratica, lascia perdere i libri per un po' e PRATICA. Pratica più che puoi, fosse anche solo con un amico su msn (in questo modo ho iniziato a lavorare come coach con più di 1000 ore di pratica all'attivo, e non finirò mai di ringraziare chi mi è stato di aiuto in quegli anni... facendosi aiutare ).

Visto che mi piacerebbe lavorare con qualche coetaneo, fino al 10 di novembre, se hai meno di 35 anni, acquistando:

"Vivere di Coaching": http://www.viveredicoaching.com/p/diventare-coach-avere-clienti.html

...riceverai in regalo due sessioni di coaching della durata di 60 minuti l'una sui temi trattati nell'audio (al posto del bonus di 30 minuti).

Per il resto, un abbraccio,

Marco De Filippo