venerdì 31 dicembre 2010

Vendita virale e semplicità.

Ovvero le tecniche non funzionano: tu funzioni (e le fai funzionare) :)

Sono un fervente sostenitore del "rasoio di Occam": se qualcosa funziona è inutile aggiungere altre ipotesi.

In soldoni, la tecnica migliore è quella più semplice, leggera ed efficace... ed è quella che sai applicare al momento giusto. In sostanza la differenza la fa l'abilità nell'utilizzarla (la tecnica).

Un mio cliente davvero speciale :) si lamentava di una sua receptionist, assunta a progetto, che spesso rimaneva a casa dal lavoro giustificandosi con quelle che lui definiva essere delle "scuse più che evidenti".

Voleva una "tecnica" comunicativa che gli permettesse di "manipolarla" facendole cambiare questo schema ricorrente. Non poteva accettare di "essere preso in giro e che la sua azienda ne pagasse lo scotto" :)

La mia risposta è stata: "hmm...trova una receptionist che ti copra le ore mancanti".

Fine. Si è illuminato! :)

Che tecnica ho usato? Nessuna, ho solo ragionato da un punto di vista più generativo... e dici poco: davanti a queste "banalità" molte persone ci perdono la testa! 

Non cercare di applicare sistemi "elaborati" se puoi semplificare. Esci dal problema e la soluzione sarà più che evidente.

Lo stesso tipo di processo lo applico nel personal training. Quando seguo gli over 70 e li aiuto a recuperare la forma fisica con esercizi di una semplicità disarmante, mentre tengo loro compagnia, mi rendo conto di quanto, spesso, la normalità sia più che sufficiente.

Molti coach mi chiedono: "qual'è la tecnica migliore?" (che sia di vendita, per trovare clienti, di seduzione o di PNL è ininfluente ai fini del discorso)... focalizzano l'attenzione sulla "tecnica", responsabilizzandola del loro successo. Se non ottengono risultati cercano una tecnica migliore e poi si dicono "ma certo, prima ho cercato clienti con la tecnica X, ma ora, con quella Y, ne avrò quanti ne voglio!".

Il punto è che, alla maggior parte dei tuoi clienti la tecnica non interessa minimamente!

Non importa se usi lo "swish", lo "squat jump" o la tale erba, quello che realmente fa la differenza è l'operatore: tu.

Così, spesso, l'operatore "1" applica una sola tecnica e ottiene buoni risultati mentre l'operatore "2" ne prova 10000, senza successo. Non si tratta solo dell'attenzione al dettaglio o dell'abilità, ma anche di quanto "funziona" la relazione fra il coach e il suo cliente.

Funzioni bene... quando sai "chi sei", e grazie questo puoi relazionarti al meglio.


Un abbraccio, Marco De Filippo





PS.

Qualsiasi software funziona più o meno bene a seconda della "potenza" del sistema operativo e delle caratteristiche dell'hardware del PC. Programmi molto complessi possono addirittura "bloccare" un processore che non è in grado di gestirli.

Non limitarti ad imparare la tecnica, fai un upgrade di te stesso :)

PPS.

Se partire da "essere" piuttosto che dal "cosa fare" ti sembra poco "pratico" o "aleatorio", rifletti su come, molto spesso, il tuo stato mentale e i presupposti con cui comunichi abbiano un effetto tangibile, quasi solido, sulla tua performance.





5 commenti:

  1. Altrochè se ha effetto e guarda, è 2 anni che lo dico. puoi approfondire questo discorso del partire dall'essere perché quasi tutti i guru che conosco sono delle personalità eccezionali, fuori dal comune e ho impressione che senza quel modo di essere difficilmente basteranno i banali trucchetti di internet marketing

    S.P.

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  2. Ciao S.P.

    Sia chiaro, qualsiasi attività di marketing è sostanzialmente pratica ma, come tu stesso hai notato, il vero magnete è la personalità del coach.

    Quando parlo di "magnete" non mi riferisco a qualche strano effetto quantistico ma a qualcosa di assolutamente pratico: conosco persone che escono di casa per andare a fare la spesa e ritornano con un cliente in più, te lo giuro!

    Alcuni cercano di sopperire a questa mancanza con la "tecnica" o il "processo sequenziale fine-di-mondo"... e alcuni ottengono anche buoni risultati.

    Tuttavia non voglio suggerire ai lettori di questo blog una prassi di questo tipo.

    Partire da "essere" significa, essenzialmente, generare dentro se stessi un profondo senso di identità come professionista, scevro da qualsiasi ideale di "perfezione"; un senso di identità che ti permetta di sostenere "chi sei" davanti a tutto il mondo e che ti permetta anche, se necessario, di riconoscere i tuoi errori, e di andare avanti comunque, serenamente.

    Io non conosco una sola persona di questo tipo, con un minimo di buon senso e mentalità imprenditoriale, che non riesca -prima o poi- a vivere della propria attività :) A partire dall' ESSERE, FAI.

    Alcuni invece provano a fare e basta... a metà si fermano, cambiano strada, si arrendono, non sopportano le critiche o traggono la prematura conclusione che ci sia un qualche "segreto" che non conoscono... e finiscono nella trappola degli infoprodotti stile: "10 segreti per diventare ricco in un minuto con google adwords", che sono spesso ottimi prodotti tecnici, ma che non tengono conto del contesto e del "chi è" del cliente.

    Spero di essere stato meno criptico.

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  3. ...mhmmmm!!! Magari potevi dire al tuo cliente "davvero speciale" che se avesse assunto la persona anzichè con un contratto a Progetto con un contratto Subordinato (dato che le mansioni sono a tutti gli effetti quelle di un lavoro subordinato e non di una collaborazione a progetto), forse la Signorina avrebbe fatto meno assenze e si sarebbe sentita veramente parte di qualcosa e non un'altra delle tante persone da sfruttare e "manipolare". Cordialmente.

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  4. Anonimo, certamente hai a cuore la questione dei contratti in Italia, però voglio precisare un paio di cose:

    1. Esisteva realmente un progetto (già terminato);

    2. Le assenze della signorina in questione non avevano nulla a che vedere con il senso di "appartenenza";

    3. Non è mio compito fare da "moralizzatore" (me ne guardo bene) il mio compito è guidare il mio cliente ad andare nella sua direzione, entro i limiti della legalità. In quel momento un contratto del tipo da te indicato non sarebbe stato una scelta azzeccata per lui e per la sua azienda (non ne ha oggettivamente bisogno).

    4. Se una persona sa qual'è il suo ruolo in azienda e cosa gli aspetta e lavora la metà di quanto dovrebbe, si trova il modo di coprire l'altra metà. Non la chiamo manipolazione, ma scelta oculata. Se la seconda ragazza si impegnerà maggiormente chi verrà scelta per un'eventuale assunzione futura? Il mio cliente aveva solo bisogno di una receptionist per qualche mese.

    Un consiglio: concentratevi sui concetti, non sugli esempi.

    Con affetto, Marco.

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  5. Grazie Marco!

    Elena!

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