venerdì 31 dicembre 2010

Vendita virale e semplicità.

Ovvero le tecniche non funzionano: tu funzioni (e le fai funzionare) :)

Sono un fervente sostenitore del "rasoio di Occam": se qualcosa funziona è inutile aggiungere altre ipotesi.

In soldoni, la tecnica migliore è quella più semplice, leggera ed efficace... ed è quella che sai applicare al momento giusto. In sostanza la differenza la fa l'abilità nell'utilizzarla (la tecnica).

Un mio cliente davvero speciale :) si lamentava di una sua receptionist, assunta a progetto, che spesso rimaneva a casa dal lavoro giustificandosi con quelle che lui definiva essere delle "scuse più che evidenti".

Voleva una "tecnica" comunicativa che gli permettesse di "manipolarla" facendole cambiare questo schema ricorrente. Non poteva accettare di "essere preso in giro e che la sua azienda ne pagasse lo scotto" :)

La mia risposta è stata: "hmm...trova una receptionist che ti copra le ore mancanti".

Fine. Si è illuminato! :)

Che tecnica ho usato? Nessuna, ho solo ragionato da un punto di vista più generativo... e dici poco: davanti a queste "banalità" molte persone ci perdono la testa! 

Non cercare di applicare sistemi "elaborati" se puoi semplificare. Esci dal problema e la soluzione sarà più che evidente.

Lo stesso tipo di processo lo applico nel personal training. Quando seguo gli over 70 e li aiuto a recuperare la forma fisica con esercizi di una semplicità disarmante, mentre tengo loro compagnia, mi rendo conto di quanto, spesso, la normalità sia più che sufficiente.

Molti coach mi chiedono: "qual'è la tecnica migliore?" (che sia di vendita, per trovare clienti, di seduzione o di PNL è ininfluente ai fini del discorso)... focalizzano l'attenzione sulla "tecnica", responsabilizzandola del loro successo. Se non ottengono risultati cercano una tecnica migliore e poi si dicono "ma certo, prima ho cercato clienti con la tecnica X, ma ora, con quella Y, ne avrò quanti ne voglio!".

Il punto è che, alla maggior parte dei tuoi clienti la tecnica non interessa minimamente!

Non importa se usi lo "swish", lo "squat jump" o la tale erba, quello che realmente fa la differenza è l'operatore: tu.

Così, spesso, l'operatore "1" applica una sola tecnica e ottiene buoni risultati mentre l'operatore "2" ne prova 10000, senza successo. Non si tratta solo dell'attenzione al dettaglio o dell'abilità, ma anche di quanto "funziona" la relazione fra il coach e il suo cliente.

Funzioni bene... quando sai "chi sei", e grazie questo puoi relazionarti al meglio.


Un abbraccio, Marco De Filippo





PS.

Qualsiasi software funziona più o meno bene a seconda della "potenza" del sistema operativo e delle caratteristiche dell'hardware del PC. Programmi molto complessi possono addirittura "bloccare" un processore che non è in grado di gestirli.

Non limitarti ad imparare la tecnica, fai un upgrade di te stesso :)

PPS.

Se partire da "essere" piuttosto che dal "cosa fare" ti sembra poco "pratico" o "aleatorio", rifletti su come, molto spesso, il tuo stato mentale e i presupposti con cui comunichi abbiano un effetto tangibile, quasi solido, sulla tua performance.





Diventare un coach professionista: parti dalla domanda!

Uno dei patterns (schemi) ricorrenti che ho notato nei coach che mi contattano è quello di voler trovare una soluzione per vendere il proprio corso o servizio a tutti i costi, indipendentemente dalla domanda.

Creano qualcosa che è spesso molto elaborato o complesso, e poi si chiedono: "come trovo clienti interessati a questa roba qui?" :)

Il processo che funziona è totalmente opposto!

Nella maggior parte dei casi un coach non cerca persone interessate a quello che lui propone, ma propone qualcosa che a molti già interessa, con la chiara consapevolezza che quel qualcosa è anche una sua passione.

Parti da un'analisi della domanda che dev'essere più accurata tanto meno sei esperto nell'osservare gli schemi ricorrenti nel mondo intorno a te e approfondisci:


1. conversazionalmente...
2. tramite questionari...
3. utilizzando internet o aggregatori...
4. aprendo un blog...
5. parlando con le persone giuste...
6. ecc.


Nota qualcosa che è ricorrente nel tuo campo di specializzazione, scopri se esiste già un'offerta di questo tipo e anche se tutto non è perfetto... agisci :)

In gioco ci sono tre attori: il contesto, poi il cliente... poi tu (ed in ogni caso sei legittimato a fare solo cose che ti piacciono)!

Quando sarai abbastanza bravo, la domanda la "creerai", ma per ora, adattati con leggerezza :)

Un abbraccio, Marco De Filippo