mercoledì 27 ottobre 2010

Coaching: co-marketing parassita e simbiotico

Ovvero: fare soldi usando gli altri o con gli altri? :)

Sono volutamente provocatorio (per me, i soldi sono un effetto collaterale) perché, dal mio punto di vista esistono due tipi di co-marketing e solo uno è positivo in termini di vantaggi per te e per l'altro.

Sì, hai ragione: che sbadato!

Forse prima devo spiegare cos'è questo co-marketing e cos'ha a che fare con il coaching :)


Giuridicamente:
Il co-marketing definisce una collaborazione tra attori di qualsivoglia natura (individui, enti, imprese, ecc.) sotto forma di accordo di investimento congiunto riguardante una o più variabili di marketing. Il co-marketing comprende attività di collaborazione con la finalità di ottenere benefici nell'approccio al proprio mercato di riferimento utilizzando iniziative di marketing di tipo diverso; può capitare che una iniziativa di marketing si concentri maggiormente sulla negoziazione, un'altra si differenzi per il tipo di comunicazione, un'altra ancora per la sua regolamentazione giuridica.
Ringraziando wikipedia per il supporto tecnico :) passiamo alla mia definizione, che sarà ovviamente molto più pragmatica.

Co-marketing significa "collaborare" con qualcuno, società o singolo, per ottenere benefici in cambio di  benefici.

Il coach che collabora con il centro estetico e garantisce una provvigione per ogni cliente che il centro gli trova; il personal trainer che collabora con una palestra pagando un minimo di affitto in cambio della possibilità di sponsorizzare la propria attività all'interno del centro... tutti esempi di co-marketing.

Le collaborazioni possono essere molto utili nel nostro settore, soprattutto se non usi internet e hai bisogno di farti "conoscere".

Tuttavia alcune persone organizzano un piano di co-marketing il cui scopo dichiarato è "win-win" (avere un vantaggio per se stessi dando un vantaggio al centro che decide di ospitarci) mentre l'obiettivo velato (spesso inconsapevole) è basato su una cornice "parassita".

Un esempio? La struttura profonda alla base di questo modus operandi è qualcosa di simile:


Non mi conosce nessuno... 
QUINDI 
non guadagno bene... 
QUINDI 
mi appoggio a un contesto "famoso"
PER FARLO
cerco un vantaggio da proporre al dirigente;


Questa "cornice" è come un seme e genera un "co-marketing plan" che, come una pianta, è "specchio" dei geni che l'hanno generato. Se di base c'è una forte amicizia o se il coach incontra una persona davvero aperta a questo tipo di relazioni la proposta potrebbe essere giudicata positivamente... ma nella maggior parte dei casi il primo pensiero sarà:

"ecco un altro parassita".

Eh sì!

La cornice profonda dalla quale viene "creato" questo tipo di collaborazione è quella di un parassita perché, sebbene il coach abbia tenuto in conto il "vantaggio" per il co-marketer, lo ha fatto solo in funzione di un suo bisogno personale: gli mostra il vantaggio creato ad hoc per lui sperando di ricevere in cambio il supporto che tanto ti serve.

Non importa quanto sia etico il coach in questione, e non importa se in realtà volesse davvero aiutare l'altra persona: probabilmente troverà una porta chiusa o la collaborazione sarà infruttuosa.

Il vero co-marketing, sebbene qualsiasi bisogno umano sia di base egoistico, deve essere percepito come una "simbiosi", che prima di tutto deve portare il co-marketer a trovare AUTONOMAMENTE dei vantaggi non preconfezionati in quello che tu fai.
Questo presuppone prima di tutto che "chi sei tu" sia immediatamente percepibile come "in linea" con il contesto dove vuoi proporti.

Un esempio?

Un mio collega di Torino, Ivan (che saluto, ciao Ivan :)... ah, ne approfitto per fare un po' di co-marketing: è un ottimo "personal trainer" e se sei di Torino e vuoi metterti in forma te lo consiglio vivamente: ivan.g@befree-italia.com), che vive principalmente di co-marketing, quando si propone in una palestra punta prima di tutto a far provare al dirigente il suo sistema di allenamento e, solo in secondo luogo, la collaborazione trova la sua genesi.

Da quale cornice scaturisce questo secondo tipo di proposta?

Hai bisogno di sapere "chi sei" e "chi è" il tuo co-marketer e solo dopo mostrargli cosa fai, accettando la collaborazione solo se siete in linea l'uno con l'altro.

In definitiva:

Il co-marketing percepito come "parassita" parte da una sorta di "contratto" pre-parato a casa a tavolino e, soprattutto, da un "bisogno" da colmare (di solito denaro).

Il co-marketing percepito come "simbiotico" parte prima dal mostrare "chi sei" lasciando all'altro il compito di valutare quello che vede e rendendolo PARTE ATTIVA nel processo. Anche tu potrai valutare se quello che vedi ti piace senza pre-accettarlo. Il "contratto" esiste ma non è su di esso o su presunti benefici che appoggi la tua proposta .

Io sono qui: eccomi! Come posso esprimere me stesso?
So fare questo, te lo mostro e dal nuovo stato positivo in cui ti pongo ti chiederò: "tu invece cosa sai fare?".

Se eviti di "convincere" il co-marketer e lasci parlare i fatti, a quel punto SA o presuppone a cosa "va in contro" collaborando con te e, se sei cauto, non esiste più il "rischio" di delusione.

Come puoi creare questo genere di relazioni con le persone in un contesto neutro?

Somiglia a quello che succede quando trovi un amico o un partner, vero?

Bingo! :)

Un abbraccio, Marco De Filippo




ps.
Attenzione: agire così non significa essere "meno professionali": ricorda che, almeno inizialmente, la nostra realtà è quella delle "microimprese" e va tenuto conto anche di questo nel creare una relazione che sia contestualizzata.

3 commenti:

  1. Mi scusi tanto, ma non è molto chiaro questo concetto di co-marketing sopra esposto Sono una laureata in scienze politiche e non sono una stupida, ma non capisco molto quello che Lei vuole dire! comunque, grazie per il Suo contributo, rileggerò per cercare di afferrare in concetti non chiari!
    Un caro saluto
    Emma

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  2. Salve Emma

    Nessuna “stupidità”, non è semplicissimo perchè in buona parte stiamo parlando dell’atteggiamento con il quale si dà il via a una collaborazione.

    Cerco di spiegare meglio cosa intendo.

    Quasi tutte le collaborazioni fra due aziende, fra due liberi professionisti o fra un libero professionista e un’azienda -almeno al livello di “microimpresa”- nascono per “conoscenza diretta”.

    Ad esempio, la psicologa che collabora con la farmacia e che guarda caso è amica o parente del farmacista.

    Molto spesso queste collaborazioni nascono spontaneamente a partire da una relazione, spesso non lavorativa, che era già presente fra le parti.

    Ipotiziamo che tu voglia fare un servizio di consulenza di qualche tipo: se volessi iniziare una collaborazione con un’anzienda di terzi per “filtrare” clienti interessati al tuo lavoro (nel caso della farmacia, ad esempio, il farmacista che invia clienti alla psicologa) in cambio di qualcosa (prestigio, servizi, percentuali...), sarebbe prima indicato ricreare un contesto comunicativo non diverso da quello del caso precedente: “collaborazioni fra amici”.

    Prendere un appuntamento e arrivare con un progetto di collaborazione pronto davanti a uno sconosciuto, potrebbe non essere la scelta migliore: questo modo di agire è spesso visto come parassitario.

    Lo scopo dell’incontro dovrebbe essere prima di tutto quello di creare un “clima fertile”, entro il quale far nascere una collaborazione lasciando spazio e potere decisionale all’altra persona.

    Forse sembra evidente o banale, ma non l’ho visto fare molto spesso (quasi mai).

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  3. Ottimi consigli, grazie!

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