martedì 19 ottobre 2010

Acquisire clienti e coaching: dove miri?

Ciao, ...sai cos'è l'attrazione pregressa? 

Semplificando: ci sono delle persone che stanno cercando esattamente te! 

Sono persone "attratte" dalla tua figura o dal servizio che gli offri e, rullo di tamburi, sono attratte da te ancora prima di conoscerti! Con queste persone la vendita si concretizza con un semplice: "perfetto, mi stavi cercando, eccomi qui!". 

Tutto diventa fluido, naturale: hai la netta percezione di essere un premio per loro. Basta mostrargli le proprie competenze, con rispetto ed educazione... e il gioco è fatto.

Queste persone hanno "attrazione pregressa" nei tuoi confronti e nei confronti dell'opportunità che rappresenti: fare un salto di qualità nella propria vita. A questo livello le tecniche di vendita sono praticamente inutili. 

Ci sono poi delle persone che non sono esattamente alla ricerca di una figura come la nostra ma, se gli si mostra "chi siamo", spesso desiderano approfondire. Qui l'attrazione è parziale, e può essere facilmente amplificata facendogli notare come sono ora e come saranno dopo. Questi clienti sono spesso meno motivati in studio rispetto al gruppo precedente. Fai sempre attenzione: non sempre una vendita in più equivale ad un successo! ;)

C'è poi un terzo gruppo di persone, il più ampio: quelle che non percepiscono come necessario lavorare con noi.

La maggior parte delle tecniche di vendita "manipolative" lavorano su quelle persone che, altrimenti, non investirebbero nella nostra consulenza. Il mito del "super-venditore", (che mi piace identificare nel motto "uomo chiamato contratto" di "Paolo Bitta", la caricatura del venditore per eccellenza in "camera cafè"), è quello di un uomo abile, scaltro e a volte viscido che riesce a vendere anche a chi non avrebbe bisogno: la belva del commerciale! :) 

Vivere di coaching è un sistema leggero: quello che ti propongo non è di convincere persone che normalmente direbbero no a dire di sì (anche se la gestione del contesto permette di farlo abbastanza facilmente) ma di raggiungere più facilmente le persone che già ti stanno cercando (e sono abbastanza da evitare di perder tempo con gli altri!) o, al massimo, il gruppo degli indecisi, tralasciando completamente il resto delle persone.

In fondo lavorare con chi è in linea con te è il passaporto per godersi, ogni giorno, il tuo lavoro: giusto?

Poi, con il tempo, molte persone che prima erano indecise ti verranno a cercare, altre che non erano interessate rimarranno incuriosite da quello che fai: l'effetto dirompente della vendita virale!

Un abbraccio, Marco De Filippo






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